영암의 향후 5년 이경태 세한대학교 경영학과 교수공학박사기술사 영암군민신문 www.yanews.net

2013년 03월 28일(목) 21:22

정책결정이나 의사결정과정에서 상대방을 설득하는 효과적인 방법 중에 ‘표준과 프레이밍(framing)’을 활용하는 방법이 있다. 상대를 설득할 때 나의 논리로 상대를 설득하지 말고 상대의 주장이나 논리로 상대를 설득하는 방법을 말하는 것으로, 이를 표준과 프레이밍을 활용한 설득기법이라고 한다.
이런 표준과 프레이밍을 활용한 설득은 특히 공공 업무인 경우에 그 효과가 막강하여 기대하지 않았던 효과를 거두기도 한다.
필자는 컴퓨터 서버를 운영하다가 몇 개월 전에 고장난 적이 있었다. 구매한 제조업체에 무료 A/S를 요청했으나 그 제조업체는 보증기간이 지났다는 이유로 무료 A/S를 거부하고 그 대신 수십만원에 이르는 부품값을 요구하였다. 물론 무상보증기간이 이미 6개월이나 경과한 것은 사실이었으나 사용 과정에서 아무런 사용자 과실이 없었던 필자로서는 조금 억울하다는 생각이 들었다. 그래서 구매당시의 광고 팸플릿을 찾아보기로 하였다.
아시다시피 광고 팸플릿에는 소비자들이 구매 충동을 느낄 수 있도록 종종 과장하여 제품을 선전하는 경우가 있다. 여기저기를 뒤져 구매 당시의 광고 팸플릿을 찾아보니 팸플릿 한 구석에 ‘소비자가 만족할 때까지 서비스 합니다’라는 문구가 있었다. 물론 이는 보증서에는 없는 내용이었다. 다시 제조업체에 전화를 걸어 팸플릿에 있는 광고 내용을 상기시키면서 ‘물론 보증서에는 없는 내용이어서 제조업체가 법적인 책임이 없을지는 모르지만 필자는 이걸 보고 제품을 구매했다’고 말하면서 정중히 무료 A/S를 다시 부탁하였다. 그 요청을 들은 제조업체측에서는 잠시만 기다려달라고 하더니 불과 5분 후에 요청대로 무료 A/S를 해 주겠다는 답변이 왔고 계속 고객으로 남아달라고 부탁까지 하였다.
이런 ‘표준과 프레이밍’을 활용하는 설득방법이 효과적인 이유는 첫째, 상대방이 스스로 정한 표준을 따르는 것이 윤리적으로 옳기 때문이며, 둘째, 표준을 따르지 않으면 중요한 제3자를 화나게 만들 수 있기 때문이다. 여기서 말하는 제3자는 그 회사의 책임을 지고 있는 사장이거나 수많은 잠재고객도 될 수 있다. 이로 인해 이미지가 실추되면 회사는 더 많은 것을 잃을 수 있기 때문이다.
이제 박근혜 정부가 들어선 후 호남에 속해 있는 영암은 중앙정부로부터 정책적인 지원이나 전폭적인 투자를 받을 가능성이 높아졌다고는 볼 수 없는 것이 현실이다. 이런 난관을 헤쳐나가는 효과적인 방법은 바로 표준과 프레이밍을 활용하는 방법이다.
이에 가장 효과적인 표준과 프레이밍은 바로 대통령 공약사항일 것이다. 박근혜 대통령의 공약사항은 120여가지에 이른다. 지역균형발전과 대탕평 인사라는 중앙공약 이외에도 호남지역 공약이 별도로 존재한다. 영암은 대통령 공약사항을 철저히 분석하여 향후 5년 동안 이 공약을 근거로 중앙정부로부터 정책적인 지원이나 투자를 이끌어내야 할 것이다. 중앙정부 공부원들이 대통령을 거짓말쟁이로 만들어버리는 것은 부담스러울 것이기 때문이다.