요구(要求)뒤에 숨은 욕구(欲求)를…

김재철
대불대학교 석좌교수
한양대 공공정책대학원 겸임교수
제15대 재경광주고 총동문회 회장
前)전남도행정부지사, 대한체육회 사무총장
‘요구 뒤에 숨은 욕구를 찾아라.’ 협상의 성공전략에 나오는 원칙중 하나다.
필자가 한양대 공공정책대학원에서 석사과정 학생들에게 가르치고 있는 내용 중 하나로서 세상을 살아가는 모든 이들에게 필수적인 이 협상의 원칙을 소개하며 나아가 영암지역에서 현재 일어나고 있는 내·외부 갈등을 치유하는데 도움이 되었으면 하는 의도에서 이글을 마련했다.
‘여기 한사람이 있다. 그는 당신과 생각이 다르며 당신이 바라는 대로 움직이려 하지 않는다. 자! 이제 그가 당신의 뜻대로 움직이게 하려면 어떻게 해야 할까? 답은 간단하다. 그가 생각을 바꾸도록 카리스마를 발휘해야 한다.…다른 사람이 생각을 바꾸고 내게 유리하게 행동 하도록 만드는 것, 그것이 바로 협상의 기술이다.’(협상 카리스마, 전성철, IGM.)
그렇다. 합의가 이루어지지 않을 때 이를 조정해 내는 능력이야 말로 리더의 최고 덕목이다. 요즘 소통을 강조하고 화합을 중요시하는 이유가 여기에 있는 것이다.
협상 테이블에서 일반적으로 지나치기 쉬운 실수가 있다. 상대가 요구하는 1차적인 주장에만 얽매여 문제 해결의 근본을 제시하지 못하고 결렬되거나 또는 불리한 결과를 초래하는 경우가 허다하다.
오래 전에 성사 시켰던 유명한 협상 사례를 하나 소개 하고자 한다.
‘1963년, 미·소 양국은 핵실험 금지조약을 위한 협상을 시작했다. 케네디와 후르스쵸프는 양측 모두 지구를 몇 번이나 완전히 파괴시킬 만큼의 핵무기가 있으니 더 이상 핵실험을 하지 말자고 합의한 것이다. 인류를 구원하려는 역사적 의미가 있는 합의였다. 이를 구체화 하는 조약체결을 위해 실무적 협상을 시작했다. 그러나 계속 결렬됐다. 핵실험 금지조약이 효과를 발휘하려면 그 약속을 지키고 있는지 서로 사찰을 해야 한다. 양국 대표는 그 사찰을 몇차례에 걸쳐 실시할 것인가에 합의를 하지 못하고 계속 결렬된 것이다. 미국측은 1년에 10회 정도는 사찰을 하자고 요구했고 소련은 3회 이상은 절대로 안된다고 버틴 것이다. 이 협상이 진전되지 못한 이유는 소련을 믿지 못해 년 10회의 사찰을 요구한 미국측 주장과 10회씩이나 미국의 사찰을 받는다고 하는 것은 소련의 자존심을 자극하는 것으로 용납할 수 없다는 소련 측 주장이 맞선 것이다. 결국 유명한 협상가가 나타났다. 두 국가의 내면 속에 숨어 있는 욕구를 찾은 것이다. 1년 3회 사찰을 하되 1회에 3개월씩 넉넉한 기간에 사찰을 실시하기로 한 것이다. 3회라고 하는 횟수를 지키면서 9개월에 걸친 충분한 기간 사찰을 통해 목적을 달성하려는 것이다.’ 차~암 쉽지요?
우리 영암의 갈등치유문제도 결코 난제만은 아니라고 본다. 개인 내지 집단의 요구만 난무할 뿐 그 욕구를 찾아보고 치유해 보려는 노력이 잘 보이지 않을 뿐이다. 결국 요구에 묻혀서 돌이킬 수 없는 진정, 투서, 고소, 고발 등으로 얼룩만 커지고 있지 않은가.
필자는 제안한다. 요구는 누구든지 할 수 있다. 지도자는 그리고 애정이 있는 사람은 그 요구 뒤에 숨어 있는 욕구를 찾기 위해 노력하고 또 치유하는 방법을 찾는 것이다. 이 노력이 진지하고 최선을 다하는 모습이 보일 때 주위로부터 지지를 얻고 문제 해결을 위해 협조를 구할 수 있는 것이다. 답안이 의외로 가까이에 있음을 알게 될 것이다.
협상의 결과를 세 가지 형태로 분류한다. 윈-윈, 완전 승리 또는 패배, 결렬의 형태이다. 물론 윈-윈의 결과를 최선으로 분류하지만, 완전 승리의 경우는 상대방을 완전 패배시킨 것이기 때문에 결렬보다 더 잘못된 결과로 분류한다. 완전 승리는 반드시 역전의 상황을 다시 맞을 수도 있기 때문이다. 그 대가를 치를 각오도 해야 한다. 지금의 일시적인 승리에 취해 있어서는 안 된다. 때문에 윈-윈의 협상 결과를 찾기 위해 사려 깊게 접근해야 한다. 그 해결책은 멀리서가 아닌 우리 주변에서 의외로 쉽게 찾을 수 있을 것이다.
영암에서 진정한 소통과 화합이 봄의 따스함처럼 스며들기를 기대하며….